总结为六大渠道：
一是自然到访，也就是说你的机构到访量其实是取决于你的选址位置

二是拉到访，在附近100-500米开始拉客，进行获客

三是地推，比较常见了，外出收集资源，通过售卖一些小课程包送小礼品来获客；

四是准街道，字面意思就可以理解了；

五是异业合作，需要注意，是包含同行异业的，而非异行异业；

六是网络渠道，拥抱抖音、拥抱视频号等线上渠道，可以通过课堂街上传课程，去做预约咨询、获取表单，可以通过课堂街这个跨时代的招生工具，将客户从公域引入自己的私域，层层递进。

“132模型”中的1是指1个销售漏斗，3是指3个北极星指标，2是指2个核心抓手。

销售漏斗可以看作为一个倒三角形，第一层为潜在用户，第二层为到店到访的后来的用户，第三层为续费用户。作为校区创始人，一定要有漏斗思维，主要可以解决效率问题。3个北极星指标，那就要说到上门率了这个问题了，第一个原因指标就是到店率，到店后，那就要说到付费问题了，所以第二个原因指标就是转化率，从付费到持续进行付费的这个过程，就是第三个指标续费率。如何提升续费率，那就得看这四个字——优质服务，才有可能获得持续不断地续费。两个核心抓手的话，一个是知名度，一个是美誉度。在我们帮助别人后，别人才能关注到我们，这也就是我们的知名度问题，而美誉度则更高了。

通过“132”模型，可以提升我们的到店率，提升我们的转化率，提升我们的续费率，确实可以实现了落地的问题。

这个问题很精准，答案其实是一个公式：流量*成交率*客单价*复购，像复购这个板块，其实看的就是我们的服务或者说是质量，在教培行业，教育资料其实就是我们的生命线，我们必须要把这个教育资源服务做好。客单价的话，是由策略决定的，90%的机构，他们的客单价格在设置方面是出了问题的，客单价的设置其实是可以促进成交的。

每一个阶段的课程都是不一样的，每个阶段都有一个分项，但在其中，要设置一下价格，但不用设置太高，分成三个原则：第一个你要有对比。在设置的课程上，要有对比；第二个则是你的客单上要有要有反差，要有反差，第三个则是要有锚点，而锚点我们也得注意，要设置不同的价格，比如炮灰价格，字面意思就可以简单理解到位；那还有就是主推价格，这个必须设置的很合理，第三个则是价格较高点的了，让用户在选择的时候，可以注意到我们的主推价格，选中这个主推价格，那这个就是我们的策略了。

接下来在说说流量，流量其实是由我们的意识以及投入决定的，现在机构的招生获客都很难，那就得把握住流量，可以选择课堂街来作为中间的桥梁，承接我们的流量，去新媒体这个海洋中捕捞我们的客户。

现在很多机构也意识到了流量的重要性，线下获客成本高也很简单，线上谋生很有必要，找到工具，去获取流量，公域引入私域这个动作也尤为重要，一旦放生在公域这个大海洋中，那可能下一次就会成为别人私域中的一员。

可以总结为“三菜一汤”，三菜可以说就是张琦老师所说的天地人网，天网也就是抖音、快手、小红书、视频号、公众号等等这些，地网则是指线下的市场，像地推这种，人网的话，对于做教培行业的来说，那就是要做私域流量，比如说短信、朋友圈、转介绍这些。

一汤的话，我们将其理解为内网，也就是我们的内部产品要想办法做一些提升，像我们的课程体系、服务体系，这些一定要有一个标准化的流程。

通常分为六大板块，每个板块有四个流程，一共也就是24个流程。

比如：首先我们说以员工为导向的这个流程，那么员工为导向流程话，最基本的就是员工入职流程、培训流程、计分的流程啊，还有就是绩效流程；

那第二板块就是开始招收学员了，以学员为导向的流程，那就有宣传流程、个体端的流程、转化流程、课程流程这些，这个板块就是从前端的流量获进来的，我们要去转化我学生；

那第三个板块就是以老师为以导向的流程，像岗前流程、教研流程、授课课流程等等这些；

第四个板块的话就是以数据为导向流程，我们说结果等于过程，过程等于数据，数据等于工具，所以说你既要抓结果，你也要抓过程，抓过程你就要获取数据，那你要获取数据的话，那你就需要工具。课堂街就有很多这种数据，可以通过这种数据，以数据为导向流程，对于校区来讲，比如说财务进账流程、报销流程等等，像这些数据啊，都可保障流程；

第五个板块是以服务为导向，无论是什么，我们都做服务，服务尽量60分以上，都是以服务为导向，售前服务、驾校沟通、汇报演出流程等等，都很重要；

第六个板块就是以会议为导向，比如月度计划会议、临时性的会议，还有年终会议、年末会议等等。

总结为四个特质：
第一就是聚焦，可以理解为专注，这种特质的话，可以说他们都经历了很多的诱惑，但是他们都只专注于当下，把他们自己的主营业务给他做出来、跑出来的过程，然后跑出差异化，然后搭建他的人才团队，搭建他的业务体系；

第二就是热爱，它能够超越普通人的想象力和创造力，一切进步的源泉，他的原动力就是在于热爱。一个人能够这么长时间，去热爱所在的行业，像林总，创立科汛近二十年了，因为热爱所以一直坚持下来；

第三就是执行力，好的创始人，就是他发现这个事情可做，他就觉得这个事情是对的，觉得这个是对的，那他就可以很快速的去干，而且他会比常比常人付出更多的时间、更多的精力、更多的准备，去做好它，不为结果去找理由，只为结果去找方法；

第四就是判断力，它为我们明确了，知道了什么不做，怎么不可以做，而什么应该做，什么东西一定要全面去做，判断力一定不可以失。

无论是现在规模比较小还是说你的规模已经做的很大的，一定要建立起自己企业的企业文化。

我认为当时我们能获得章子怡投资，其中最大的一个亮点就是我们公司的企业文化，当时校区有一定规模，我们创办这家企业的时候，我们就开始想到：我们为什么要做这项东西，也就是说我们的使命，当时我们感觉是想要让中国的孩子有一个健康和快乐的童年，这个就是我们的使命。那使命怎么理解，就相当于我从哪里来，为什么说我去干这件事情，那我干这些事情，我的使命是什么？那当时就是说要为中国的孩子提供一个就是提供一个健康和快乐的童年，这就是我们的出发点，我们从哪里来。

那么第二个就是愿景，愿景就是说你有了这么好的使命，然后我的愿景是什么，我要到哪里去，那当时我们的愿景就是说成为中国最有温度、最令人尊敬的一个教育品牌，所以说这就是我们的目的。

那其实从哪里来，到哪里去，那在这个中间我们还是有一段路要走的，这也就是我们的价值观，它能够解决了我们这个路怎么走，我们有一个很好的价值，就不偏离，哪些事情能做，哪些事情不能做，哪些事情是红线，哪些事情是不可触碰的底线。